¿Cómo vives cada arranque de año con las ventas en tu empresa?, ¿Enero se repite igual cada año?, ¿Has tratado de hacer algo distinto para obtener resultados diferentes?
La cruda de la gran fiesta que fue el último trimestre del año anterior se puede andar pagando en el mes de enero. Lo bien que hayas cerrado el año anterior ayudará en mucho a un mejor arranque. Solo que, ¡cuidado! El cierre de diciembre puede jugártela rudo en enero si decidiste alentar a toda tu fuerza de ventas a que tuvieran un cierre de año colosal. ¿Por qué? Porque todos se esforzarán por sobrepasar la meta de diciembre ante la solicitud de un esfuerzo colectivo de parte del jefe. Además de la urgencia que tendrán algunos que no alcanzaron el objetivo del presupuesto en algún o algunos meses, buscando concluir el año con el maravilloso 100% de avance en el presupuesto.
Recuerdo cuando trabajaba en una empresa de artículos de gran consumo de productos higiénicos –pañales de bebé como producto estrella– que yo estaba ya de “vacaciones” en un lugar de esquiar en Canadá. Este tipo de producto no tiene una mayor estacionalidad, como por ejemplo juguetes, donde diciembre es un mes importante, pero al ser pañales, diciembre es un mes más y quizás solo un poco mejor que un mes de verano, ya que es un hecho observado que los bebés mojan más los pañales en los meses de frío. Disfruté solo la mitad de mi viaje, ya que me sentía muy presionada de no estar con mi equipo de ventas esa última semana del año, sentía que no estaba al frente y que podría perder el control para el cierre y la empresa no perdonaba absolutamente nada así que me dediqué a hablarle a los gerentes regionales entre una y dos veces al día, para presionarlos, como era de esperarse respondieron, cada región hizo un esfuerzo extraordinario y ese diciembre mi división –22 estados del país– cerró con un 130% del presupuesto de ventas. Todos felices festejamos por todo lo alto, evidentemente contribuyó para un mejor cierre anual, sin embargo algo a mí no me dejó tranquila. La primera y segunda semana de enero darían la respuesta a mi preocupación. Varios de los vendedores, quizás los más nuevos o los más jóvenes, se comprometieron al mes de enero con un sobrado optimismo. Dejaron de ver que el siguiente mes cargaría con la culpa.
«Desafortunadamente somos buenos aprendiendo a la mala, de esa forma, como duele o acaba costando –dinero, llamadas de atención, tiempo, etc.– lo mejor que puedes hacer es un plan donde tengas la visibilidad lo mejor posible de cómo debes cerrar diciembre»
Enero, para varias industrias resulta tener un arranque complicado, cuando existe además un proceso de fabricación, normalmente la última semana se utiliza para dar mantenimiento a las plantas, o dejan de comprar materiales a partir del 15 de diciembre por cuestión de inventarios y paro de producción de la última semana, o los proveedores regresan a trabajar a partir del 10 de enero, como sea, enero no arranca como cualquier otro mes. Tiene esta situación, que aunque es diferente para cada empresa y cada giro o industria, se repite de la misma manera cada año. Entonces, ¿Por qué puedo pensar que enero, de entrada, puede tener el mismo presupuesto que febrero o marzo u octubre? La estacionalidad de enero es justo el arranque, y si además vendiste de mucho más en diciembre, ese primer mes del año, puede ser el originador de un hoyo tremendo en el presupuesto de ventas del nuevecito año que apenas comienza. Esta es la peor forma de empezar un año calendario en ventas.
Efectivamente yo aprendí a la mala, cuando viví el esfuerzo que fue vender en enero lo que estaba presupuestado. Desafortunadamente somos buenos aprendiendo a la mala, de esa forma, como duele o acaba costando –dinero, llamadas de atención, tiempo, etc.– lo mejor que puedes hacer es un plan donde tengas la visibilidad lo mejor posible de cómo debes cerrar diciembre –que suele ser otro de los 3 meses con mayor impacto por la estacionalidad– y que va a suceder en enero, sabiendo que paso el enero pasado no es difícil saber qué va a pasar en el próximo.
Que nunca te pase, abonar en un mes para perder en el siguiente no es buena estrategia. Planear de forma trimestral las estrategias es muy conveniente, ya que más allá de cerrar estupendamente un mes, es cerrar como debes, alineado al presupuesto del trimestre. Planea, ejecuta, ajusta o corrige, si vas muy bien, repite… así es esto de las ventas.