Juan Carlos Passano

FORO LATINOAMERICANO DE

MARKETING AGROPECUARIO

¿Alguna vez te pusiste a pensar que los profesionales universitarios somos, de alguna manera, la reserva intelectual del planeta? Y dentro de todas las profesiones, perdónenme, estoy convencido que somos de las más importantes. Los médicos se responsabilizan de la salud, y nosotros de proveer alimentos a un mundo cada vez más demandante. Todo lo demás viene detrás de estar vivos (alimentados) y sanos. ¿O no?

El cuadrante del conocimiento está conformado por: Lo que sabemos que sabemos, lo que sabemos que NO sabemos, lo que NO sabemos que sabemos, y lo que NO sabemos que NO sabemos. Lo que sabemos que sabemos es lo que los profesionales del campo transmitimos a los productores, aumentando de esa manera las cosechas y la producción animal significativamente. Lo que sabemos que NO sabemos nos motiva a investigar distintos problemas no resueltos para encontrarles solución. Lo que no sabemos que sabemos nos suma desde la intuición. Tomamos decisiones para problemas nuevos, sin tener certezas sobre la solución concreta, pero la intuición nos hace tomar, en muchos casos, la decisión adecuada.

Hasta aquí, todo muy lindo. La complicación de los profesionales del campo está en que NO sabemos que NO sabemos sobre muchos temas que nos incumben, aunque nos damos cuenta demasiado tarde. Los profesionales del campo somos los transmisores obligados del progreso, de las nuevas tecnologías. El progreso no lo hacen los gobiernos, y en Latinoamérica en particular, lo hacen en parte los centros de investigación y las universidades, pero principalmente lo hacen las empresas, a través de sus mal llamados equipos de ventas, o a través de sus técnicos, en congresos de asociaciones de productores, que se sostienen, una vez más, en el aporte de las empresas. Las empresas son las principales impulsoras de las nuevas tecnologías y el progreso agropecuario. Pero las empresas, ¿existen? Las empresas son estructuras legales, marcas, balances. Pero no son nada sin su gente, que es como la sangre y el oxígeno que las recorre y les da vida.

Las empresas, sin su gente, los ingenieros agrónomos, veterinarios, zootecnistas, biólogos, etc, no son nada. Y de nuevo la responsabilidad cae sobre nosotros. Cada uno de nosotros, profesionales del campo, incidimos de menor o mayor manera en aumentar los rendimientos agrícolas y pecuarios para intentar resolver el desafío de alimentar una población creciente.

Pero hagamos memoria: cada uno de nosotros se pasó como mínimo 5 años en la universidad: ¿Cuántas veces nos dijeron que seríamos, al recibirnos, los responsables de cambiar la mentalidad de los productores agropecuarios, para que adoptaran nuevas tecnologías, o mejoraran sus prácticas agro-pecuarias? ¿Cuántas materias cursamos para aprender a convencer a la gente? Yo no recuerdo haber cursado ninguna. Hice materias donde me enseñaron a convencer, drogas mediante, a que un parásito, un virus o una bacteria abandonarán el cuerpo de una vaca, un caballo o un cerdo. Pero nadie me enseñó a convencer al dueño del caballo o al del campo.

Y acá me concentraré en el 4to cuadrante del conocimiento: lo que los profesionales del campo NO sabemos que NO sabemos. Pero deberíamos, sin dudas, saber. Lo primero que debemos saber es que un ingeniero agrónomo o un veterinario que trabaja para una empresa semillera, de agroquímicos o de productos veterinarios, no es un vendedor, como mal se le llama. En realidad es un vendedor, pero no de insumos. Es un vendedor de ideas, de conceptos, de innovaciones. Pero tampoco es un vendedor. Porque si no podríamos compararlo con un kiosquero, un vendedor de periódicos o de frutas o verduras.

En realidad, un profesional del campo es un convencedor, un evangelizador. ¿sabías eso, o es parte de lo que no sabías que no sabías? ¿Cómo se convence a un productor a cambiar la forma en que siempre hizo las cosas? ¿Cómo se le convence a que invierta más, buscando un resultado mejor pero que depende de dos variables que no manejan, mercados y clima? ¿Cómo se gana la confianza del productor? ¿Cómo se administra el conocimiento? ¿Cómo se oferta? ¿Cómo se cobra? Nada de esto nos enseñaron en la facultad, y es nuestro gran acopio de ignorancia: Todo lo que NO sabemos que NO sabemos. Lo que NO sabemos que NO sabemos yo lo llamo nuestro Lado “B”. B de Business, de Negocio. Nos graduamos sin saber nada de negocios, a pesar de que el 70 o 80 % de nosotros salimos de la facultad para entrar a un negocio: el negocio del cuentapropismo, abriendo nuestra agronomía, veterinaria o distribuidora, o el negocio de entrar a una empresa, muy probablemente a vender insumos o servicios. El Lado B cuenta con tantas o más “materias” que Agronomía, Zootecnia o Veterinaria: Técnica de Ventas, Inteligencia Emocional, Neuromarketing, Oratoria, Liderazgo, Negociación, Planificación Estratégica, Segmentación de Clientes, Investigación de Mercados, Posicionamiento Profesional, Promoción y Comunicación, Marketing Digital, Creatividad e Innovación, Atención y fidelización de Clientes, Manejo del Punto de Venta, Administración y Gestión, Finanzas, etc, etc, etc.

“¿Cuántas veces nos dijeron que seríamos, al recibirnos, los responsables de cambiar la mentalidad de los productores agropecuarios, para que adoptaran nuevas tecnologías, o mejoraran sus prácticas agro-pecuarias? ¿Cuántas materias cursamos para aprender a convencer a la gente? Yo no recuerdo haber cursado ninguna.”

Con una mano en el corazón. ¿Cuánto sabes de todo eso? Ahora por lo menos tienes una lista de parte de lo que NO sabías que No sabías. Algo es algo. Si los ingenieros agrónomos siguieran sin saber de plagas, malezas o suelos, y los veterinarios siguieran sin saber de parásitos, nutrición o bacterias, el mundo seguramente estaría sumido en una profunda crisis alimentaria. Gracias a que sabemos lo que sabemos, la alimentación de la población está resuelta. Cuando los profesionales del campo sepamos lo que al día de hoy No sabemos que NO sabemos, seremos más convincentes, más respetados, más útiles desde el punto de vista alimentario y medioambiental, y tendremos una vida profesional y económica mucho más placentera.

Mi experiencia, luego de entrenar miles de colegas de toda Latinoamérica durante 25 años en su Lado B, es que un profesional entrenado en temas de Negocios, está más seguro de lo que hace, se reconcilia con su profesión, logra más confianza, respeto y prestigio frente a sus asesorados, convence a mas productores a hacer las cosas mejor, los fideliza, y lleva una vida económica mucho más satisfactoria, para sí y para su familia. Entrena tu Lado B, y deja de No saber lo que No sabías. Ya lo sabes.

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